翟偉峰Davy，在青島，十年跨境電商資深外貿(mào)人，2016年起運(yùn)營(yíng)亞馬遜，善于總結(jié)樂(lè)于分享，有自己獨(dú)特的一套亞馬遜運(yùn)營(yíng)方法論，平時(shí)我們叫他跨境峰哥。
搜外圈內(nèi)很多朋友，都有著想做跨境電商、外貿(mào)的想法，這次我特請(qǐng)峰哥錄制了針對(duì)新手如何入門到專業(yè)運(yùn)營(yíng)亞馬遜的系統(tǒng)課程。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的加班加點(diǎn)，課程終于在搜外網(wǎng)課(ke.seowhy.com)上線了。
謹(jǐn)此課程發(fā)布之際，我特別邀請(qǐng)跨境峰哥進(jìn)行了一次對(duì)話，也替有意向進(jìn)入亞馬遜的同學(xué)們提一些問(wèn)題。
問(wèn)答開(kāi)始：
夫 唯：
前段時(shí)間，看到你的朋友圈，有一個(gè)朋友在你的指導(dǎo)下，實(shí)現(xiàn)了亞馬遜店鋪月銷8萬(wàn)美金。這位朋友做了多久實(shí)現(xiàn)這樣的業(yè)績(jī)，他的成功可復(fù)制嗎？
跨境峰哥：
這位同學(xué)是2019年底朋友介紹認(rèn)識(shí)的，對(duì)跨境電商亞馬遜完全是0起步，當(dāng)時(shí)店鋪剛申請(qǐng)下來(lái)，產(chǎn)品也剛到亞馬遜倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)過(guò)多次的交流和輔導(dǎo)，提出具體的優(yōu)化運(yùn)營(yíng)方案，他落實(shí)到位，時(shí)時(shí)保持反饋和每天精進(jìn)，功夫不負(fù)有心人，從零星出單，到現(xiàn)在月均8萬(wàn)美金銷量。
總結(jié)他取得這個(gè)成績(jī)的原因：第一，非常用心；第二，選品不錯(cuò)；第三，聽(tīng)話照做；第四，復(fù)盤精進(jìn)。
這是我從2016年底開(kāi)始做亞馬遜到現(xiàn)在第一次輔導(dǎo)賣家，他也是我第一個(gè)案例，他的操作方式就是把各方面技巧、要點(diǎn)都執(zhí)行到位，準(zhǔn)確的指導(dǎo)方案遇到超強(qiáng)的執(zhí)行力，成功手到擒來(lái)。
夫唯：
你這些年做亞馬遜，如果要總結(jié)幾個(gè)干貨的話，你覺(jué)得運(yùn)營(yíng)亞馬遜的技巧有哪些？
跨境峰哥
亞馬遜這個(gè)平臺(tái)重產(chǎn)品輕店鋪，用戶進(jìn)來(lái)后看到的都是具體的產(chǎn)品形式，而賣家店鋪入口往往很深，甚至新手不容易發(fā)現(xiàn)。經(jīng)常上京東的朋友可能很好理解這一點(diǎn)，搜索結(jié)果都是商品，賣家不好發(fā)現(xiàn)。
所以，運(yùn)營(yíng)亞馬遜優(yōu)化好產(chǎn)品頁(yè)面(listing)特別重要,這里，我分享幾點(diǎn)優(yōu)化產(chǎn)品頁(yè)面的技巧：
1、精準(zhǔn)選擇產(chǎn)品類目
亞馬遜有3個(gè)排名系統(tǒng)：廣告系統(tǒng)、關(guān)鍵詞搜索自然排名系統(tǒng)（A9算法）和BSR排名系統(tǒng)。
這三個(gè)排名系統(tǒng)是互相促進(jìn)的關(guān)系。想獲得自然曝光和排名，那就要把具體產(chǎn)品放到對(duì)的類目里面，亞馬遜每個(gè)類目的流量分配是不一樣的。
廣告系統(tǒng)這塊，也只有放到正確的類目里面，才會(huì)有更多的曝光量。
那如何找到正確的類目呢？正確的做法就是請(qǐng)參考同類產(chǎn)品賣家，賣的比較好的，它們的類目選擇都是對(duì)的。它們放到哪個(gè)類目，那我們?cè)谏蟼魍惍a(chǎn)品時(shí)候就跟著選哪個(gè)對(duì)應(yīng)的類目。這個(gè)提醒下，一定要一選到底，選到不能再選為止。
2、產(chǎn)品名稱--標(biāo)題要注意SEO
標(biāo)題的重要性，搜外圈的朋友一定非常清楚。
優(yōu)秀的標(biāo)題包括這幾個(gè)要素：品牌詞，2-3個(gè)核心關(guān)鍵詞，產(chǎn)品賣點(diǎn)詞，應(yīng)用場(chǎng)景詞，還有美觀詞，包括標(biāo)點(diǎn)符號(hào)斷句。
整個(gè)標(biāo)題字符數(shù)是有要求的，不同的類目有不同的要求，但總體來(lái)說(shuō)不要超過(guò)200個(gè)字符。
新人剛開(kāi)始可以多參考頭部賣家的標(biāo)題寫(xiě)法，不要完全抄襲，略微加工處理形成自己的標(biāo)題。
切記，不要加侵權(quán)違規(guī)的詞語(yǔ)在標(biāo)題里面。
3、產(chǎn)品圖片
圖片是電商的靈魂，大家都知道不管國(guó)內(nèi)電商還是跨境電商，大家賣的其實(shí)就是一張圖片，雖然現(xiàn)在小視頻，直播新模式出現(xiàn)。但是整個(gè)主流還是圖片展示為主。
圖片質(zhì)量直接決定點(diǎn)擊量，系統(tǒng)可以給你曝光，但如果圖片質(zhì)量不行，那也會(huì)沒(méi)人點(diǎn)進(jìn)去看，沒(méi)有點(diǎn)擊，就談不上這個(gè)訂單的生成。所以在亞馬遜上產(chǎn)品圖片的處理尤為重要。具體要求如下，
一張主圖，六張副圖。主圖要求純白背景，只展示產(chǎn)品，像素是1000x1000. 副圖就是我們的細(xì)節(jié)圖，可以圖文并茂 對(duì)賣點(diǎn)功能質(zhì)量特色重點(diǎn)去展現(xiàn)，保存形式是jpg格式。
最好所有的圖片都保持統(tǒng)一的風(fēng)格?？傊畧D片的要求就是立體，清晰，質(zhì)感，參考同行的圖片進(jìn)行拍攝，切記不要盜圖，盜圖侵權(quán)后果嚴(yán)重。
4、五行特性
這個(gè)是亞馬遜平臺(tái)的一個(gè)特色，因?yàn)闆](méi)有店鋪的概念，大家看到的是產(chǎn)品形式，所以在圖片下面這個(gè)位置有這個(gè)五行特性的板塊，也可以理解成產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹。這個(gè)不同于產(chǎn)品的詳細(xì)描述。
第一行：
一般是產(chǎn)品獨(dú)特的地方區(qū)別于同行的優(yōu)勢(shì)，解決的是用戶的痛點(diǎn)描述。
第二行：
產(chǎn)品功能屬性的描述，通俗易懂簡(jiǎn)短語(yǔ)言進(jìn)行描述。
第三行：
產(chǎn)品使用場(chǎng)景和適合人群的情況介紹
第四行：
包裝信息的介紹
第五行：
質(zhì)保售后承諾等，不滿意如何處理，比如 第一時(shí)間聯(lián)系我們，24小時(shí)給你100%滿意的解決方案。
再提醒一點(diǎn)，這個(gè)五行描述里面要有意識(shí)的植入些重要的關(guān)鍵詞，標(biāo)題里面沒(méi)來(lái)及用上的。
5、有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)
如何定價(jià)，這是門學(xué)問(wèn)。高了不好賣，低了不掙錢。如何定個(gè)合適的價(jià)格呢？有兩個(gè)方法供大家參考。
第一就是橫向定價(jià)法：
參考同行價(jià)格，大家賣多少我基本賣多少，這屬于行業(yè)正常價(jià)格，因?yàn)榇蠹夜?yīng)鏈情況不一樣 成本也不一樣，所以即使定同樣的售價(jià),每個(gè)賣家的利潤(rùn)也不一樣。
第二個(gè)就是縱向定價(jià)：
依據(jù)自己的拿貨成本，加上自己想要的利潤(rùn)率。如果產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力那是可以的，如果競(jìng)爭(zhēng)很激烈，還只想抱著利用率不放，那估計(jì)銷量很少。究竟要定價(jià)多少，這個(gè)需要根據(jù)運(yùn)營(yíng)的需要，比如沖排名的時(shí)候，就不能過(guò)多考慮利潤(rùn)，只有沖到頭部賣家區(qū)間，穩(wěn)定的流量才會(huì)有后續(xù)更多訂單和利潤(rùn)。
如何取舍，根據(jù)自己的情況來(lái)定了。價(jià)格是非常敏感的因素，尤其是在電商平臺(tái)上，同質(zhì)化產(chǎn)品比較多，買家選擇余地也很多。
比如在亞馬遜一個(gè)產(chǎn)品鏈接里面，中間部分系統(tǒng)給列了2行的同行產(chǎn)品的廣告位，如果listing文案做的不到位，包括價(jià)格不具備競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，來(lái)到自己產(chǎn)品鏈接的這個(gè)流量很可能成為了同行的嫁衣，從別的店鋪下單購(gòu)買。
6、產(chǎn)品評(píng)價(jià)Review
產(chǎn)品評(píng)價(jià)review最直觀的反映產(chǎn)品質(zhì)量如何，這也是亞馬遜最看重的地方，所以關(guān)于產(chǎn)品評(píng)價(jià)的權(quán)重也是最高的。
五星好評(píng)加權(quán)是非常明顯的，表現(xiàn)就是轉(zhuǎn)化率提升，訂單上升狀態(tài)，bsr排名上升等。
這也就是為什么有刷單測(cè)評(píng)的存在。同時(shí)1星差評(píng)對(duì)產(chǎn)品權(quán)重負(fù)面影響也是立竿見(jiàn)影的，1個(gè)差評(píng)需要5個(gè)好評(píng)來(lái)抵消帶來(lái)的影響，最大表現(xiàn)就是影響訂單轉(zhuǎn)化率。
比如正常情況下一天出20單，來(lái)了1星差評(píng)后 可能一天出15單左右了。這就是差評(píng)帶來(lái)的最直接的影響。同時(shí)也說(shuō)明平臺(tái)要求賣家保證產(chǎn)品質(zhì)量，減少產(chǎn)品投訴，是良性循環(huán)的過(guò)程，也是打造最佳購(gòu)物體驗(yàn)的措施。
所以平臺(tái)最在乎的地方也是最有效的地方，平臺(tái)打擊刷單行為是不含糊的，無(wú)論大小賣家只要被揪出來(lái)刷單違規(guī)，基本是封店處理。
作為賣家來(lái)說(shuō)，從選品時(shí)候就要注重產(chǎn)品質(zhì)量，這是生意的保障。也建議大家刷單這樣的事最好不要去碰，只要刷都會(huì)被監(jiān)控的，沒(méi)有處罰你是因?yàn)檫€沒(méi)到時(shí)候。刷單有風(fēng)險(xiǎn)，需謹(jǐn)慎。再次提醒大家。
夫唯
謝謝，一下子分享了這么多。下面，我提一些亞馬遜開(kāi)店的新人關(guān)心的問(wèn)題。2020年亞馬遜市場(chǎng)情況怎么樣？
跨境峰哥
疫情加速了亞馬遜市場(chǎng)的增速，線上購(gòu)物熱情空前高漲
喜歡線上購(gòu)物的人群更依賴網(wǎng)上購(gòu)物，而之前喜歡線下商場(chǎng)實(shí)體店購(gòu)物的人群，因?yàn)橐咔椴坏貌晦D(zhuǎn)到線上購(gòu)物，加上亞馬遜超一流的購(gòu)物體驗(yàn)，會(huì)改變喜歡線下購(gòu)物這部分消費(fèi)人群的習(xí)慣。
總之，2020這一年，眾多賣家斷貨，亞馬遜爆倉(cāng)。傳統(tǒng)外貿(mào)受影響比較大，但跨境電商的發(fā)展突飛猛進(jìn)，有很多的賣家賺的盆缽缽滿。
夫唯
新人進(jìn)入亞馬遜，可以做哪些行業(yè)，或者說(shuō)哪些行業(yè)好入門？
跨境峰哥
我所知道的幾個(gè)不錯(cuò)的類目，比如，戶外用品、騎行用品、寵物用品、家居、汽配、工具類的產(chǎn)品。
在我的課程里，如果新人沒(méi)有自己的產(chǎn)品，推薦從這幾個(gè)開(kāi)始入手。
夫唯
注冊(cè)亞馬遜，需要什么條件，必須要有公司嗎？
跨境峰哥
現(xiàn)在亞馬遜注冊(cè)條件收緊了，不接受個(gè)人注冊(cè)了，需要公司注冊(cè)。
基本資料：
公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人身份證、雙幣信用卡（VISA）、收款銀行賬號(hào)（一般去第三方金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)）、水/電/煤/網(wǎng)任一彩色的紙質(zhì)賬單（法人或者公司名下，地址需一致）、商標(biāo)建議盡早準(zhǔn)備。
另外還有一些辦公需要：
全新干凈筆記本電腦、流暢的網(wǎng)絡(luò)（推薦專用移動(dòng)上網(wǎng)卡）、全新的郵箱（注冊(cè)亞馬遜）、2個(gè)全新手機(jī)號(hào)（綁定店鋪安全認(rèn)證需要）。
夫唯
前期投入大概要多少？
跨境峰哥
這個(gè)沒(méi)有具體的數(shù)字，大部分投入是在貨的準(zhǔn)備上。
根據(jù)選品，單價(jià)高的投入就多，單價(jià)低，投入就相對(duì)少些。
三萬(wàn)，五萬(wàn)，十萬(wàn)或者更多都能做，根據(jù)自身情況來(lái)定。
夫唯
做亞馬遜是否必須要懂英文才行？
跨境峰哥
要懂些英語(yǔ)，不需要很專業(yè)很精通，大部分時(shí)間翻譯軟件能搞定。
亞馬遜平臺(tái)沒(méi)有在線客服，全是客戶自助下單。偶爾有問(wèn)題都是發(fā)站內(nèi)信形式。
夫唯
新人做亞馬遜一年能賺多少錢？
跨境峰哥
這個(gè)問(wèn)題不好回答，因?yàn)橛匈嶅X的也有賠錢的，也有賣賬號(hào)不做的。
能不能賺到錢很多因素決定的，亞馬遜提供的是一個(gè)公平公正的平臺(tái)，無(wú)論新手還是老手大家起點(diǎn)是一樣的，因?yàn)閬嗰R遜重產(chǎn)品輕店鋪，所以新品上架的時(shí)候大家都一個(gè)起跑線。
系統(tǒng)在新品期和流量扶持期，雖然沒(méi)公開(kāi)過(guò)，實(shí)際上是存在的。如何運(yùn)用這個(gè)新手優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上也是一門學(xué)問(wèn)。
夫唯：
一個(gè)人可以開(kāi)始嗎？還是一般都要一個(gè)團(tuán)隊(duì)
跨境峰哥：
亞馬遜前期不需要那么多人，1個(gè)人就可以開(kāi)始。先實(shí)現(xiàn)從0到1，然后慢慢復(fù)制。
夫 唯：
如果沒(méi)有很多錢做推廣的話，亞馬遜可以做起來(lái)嗎？
跨境峰哥：
從2013年進(jìn)入中國(guó)到現(xiàn)在，賣家越來(lái)越多，所謂的紅利期已過(guò)去了，現(xiàn)在進(jìn)入亞馬遜想做起來(lái)，首先選品要好，其次運(yùn)營(yíng)也要精通。
每個(gè)人每家公司情況不一樣，投入多少也沒(méi)法定論。運(yùn)營(yíng)精通的話，能省很多錢，效果也不錯(cuò)。
夫唯：
給我們新人大概介紹下，亞馬遜電商的特點(diǎn)。
跨境峰哥：
亞馬遜：以客戶體驗(yàn)為核心，非常注重產(chǎn)品和服務(wù)。
有自營(yíng)和第三方賣家共存，與國(guó)內(nèi)京東電商很類似。
有全球最大的物流體系（FBA），給賣家配送貨物，也提供第三方訂單的配送服務(wù)。
亞馬遜美國(guó)站為例，有1個(gè)多億的付費(fèi)會(huì)員，這也是亞馬遜的VIP買家，也是亞馬遜上的消費(fèi)者比較優(yōu)質(zhì)的原因。
公正和規(guī)范，遵守規(guī)則，紅線底線處罰很嚴(yán)厲。
最后亞馬遜典型模式就是精品化運(yùn)營(yíng)模式，非鋪貨模式。
課程介紹：
課程適合人群：
1、計(jì)劃在亞馬遜開(kāi)店的賣家
2、亞馬遜開(kāi)店不久新手賣家
3、想系統(tǒng)掌握亞馬遜運(yùn)營(yíng)的賣家
4、從其他電商平臺(tái)計(jì)劃拓展到亞馬遜平臺(tái)的賣家
5、想從事跨境電商行業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生
6、傳統(tǒng)b2b想拓展B2C的貿(mào)易公司和及工廠
課程地址：
亞馬遜跨境電商從入門到精通
https://ke.seowhy.com/course/55
